一、“后”海淘时代来临
比理论更能说明问题的,是现象。
海淘的生命力,正在用新的方式延续升级
一、“后”海淘时代来临
比理论更能说明问题的,是现象。
2022年,多家曾经高光闪耀的海淘专门平台,光芒退去。今年8月,老牌海淘玩家洋码头发文表示,公司资金出现状况、交易规模收缩严重,为了缩减开支,团队将远程居家办公常态化。无独有偶,蜜芽、寺库、宝贝格子等跨境电商也集体遇冷。
与海淘专门平台遇冷相伴的是,综合型电商逐渐成为消费者海淘首选,并成为海淘的主流形态。
在整个行业发生显性变化的同时,行业下的海淘买手也迎来转型。在过去,买手带货的主要形式是图文,随着直播电商的兴起,海淘发生了从图文时代向直播时代的过渡。
海淘直播的异军突起不是偶然,而是立足于海淘和直播之间,天然的适配关系:直播可以实现买卖双方的实时沟通,激发消费者下单冲动;而对于真实性和临场感,买手甚至可以在海外商场、中古店等源头做溯源式直播。
海淘直播,已经成为“后”海淘时代的中坚力量。
二、海淘直播逆势突围
没有具体的案例,就没有具象的感知。今年双十一结束后,海淘黑五接踵而至。
虽然双十一刚刚消耗完很大一部分消费力,但淘宝直播在黑五依然交出了亮眼答卷。
淘宝直播的海淘业务,用一个个亮眼数字,向全世界展现了中国旺盛的消费力。
本次黑五有两大亮点,保税模式和溯源式直播,这两大亮点精准解决了海淘的物流时效问题和体验问题,获得了最直观的数据反馈。
来自美国、加拿大、日本等国的40+买手售卖保税仓商品,4天累计成交额破2000万;12个商联组织百万买手溯源折扣村、小众服装设计师买手店、线下中古珠宝展等源头场景,直播场次500+场,累计直播成交超3000万。
有冲击力的数字背后,是疫情下海淘破局的解题思路。
淘宝直播的这次黑五从结果上看,是干下了一件大事。但之所以能够拿下这件大事,是因为做对了全链路上的每一件小事:
在供给上,联动菜鸟国际,多品类覆盖齐全,并借助保税模式也大大缩短了商品配送时间;
在流量上,推动全域种草,结合平台自有流量,快速扩大影响面。
整合微博、小红书、B站等社交媒体平台的资源,实现了影响力全网扩散;
在人货场上,短视频与直播联合发力,通过更切实可感的形式与消费者进行沟通,从前期预热到后期引爆都有的放矢。
多个维度共同形成合力,在充满不确定性的大环境中,实现了数字上的增长。
三、持守信心的海淘买手
在大的时代背景下,我们更习惯于关注整个行业,但也有很多不被看到的个体在闪闪发光。
加拿大贝贝妈是拥有32万粉丝的买手,在黑五第一场直播首个15分钟,纯保健品销售额破百万,黑五总体成交额超500万。
贝贝妈的海淘故事,可以用“顺其自然”四个字概括。贝贝妈从2004年开始在论坛上,写了很多与婴儿奶粉相关的专业文章,积累了一批妈妈粉丝。
因为粉丝的建议,贝贝妈开始做奶粉代购。后来随着粉丝年龄的增长,顾客有了新的需求,于是贝贝妈开始做保健品、护肤品以及有机食品。
直播间里的贝贝妈,爽利又专业。
她一个人坐在镜头前,讲解商品、回答问题,一个人就像一个团队。
对于直播这种卖货方式,贝贝妈说,“消费者觉得沟通更容易,问题可以得到更及时的解决,尤其是保健品问题,网上不一定能够搜索到”。
与大部分电商卖家不同,贝贝妈基本不做营销,她的重点放在产品品质和专业度上。
用专业性吃透产品,扎扎实实地带来口碑营销效果。虽然坐在镜头前的只有贝贝妈一个人,但贝贝妈的背后有着专业的医生和营养师团队。
贝贝妈说,她没有追求生意做得特别大,只是把顾客当做家人、亲戚、朋友,从专业的角度让国内消费者买到好的产品。
谈起接下来的计划,贝贝妈想在点淘做保健品科普短视频。
她说,“有一些知识点需要多听几次,不是直播时讲几句话就够了,有时候顾客也需要把短视频发给亲戚朋友看”。以用户为中心,用户也会回馈以信任。
贝贝妈在这次海淘黑五的亮眼成绩,离不开前期准备和平台扶持。
贝贝妈提前备货、提前宣传,在活动前做了最充足的准备。对于疫情带来的物流难题,贝贝妈把货提前批量发往保税仓,让消费者在海淘上也能获得最高效的物流体验。
万事俱备,平台又吹了一阵“东风”。黑五活动期间,平台给予了大量流量扶持,为贝贝妈的直播带来了更多用户;同时平台的黑五优惠券也带来了显著效果,提高了商品价格优势、客单价和消费者下单冲动,从而作用于最终交易。
平台上,像贝贝妈这样出色的女性买手有很多。Cindy是主做澳洲欧泊宝石的买手,在欧泊宝石领域,Cindy的专业度毋庸置疑。她拥有宝石矿和自己的珠宝设计品牌,同时是一名优秀的欧泊宝石设计师。
从裸石到设计,再到销售,Cindy完成了链条闭环。
Cindy与欧泊宝石的缘分,是以顾客身份开始的。
最开始她只是想买一件欧泊珠宝自己佩戴,因为没有遇到喜欢的设计而尝试自己设计。就这样,Cindy喜欢上了欧泊宝石。
Cindy对欧泊宝石的喜爱一发不可收拾,又很有天赋,于是在先生的鼓励开启了欧泊事业。
Cindy的第一批成品就特别成功,很快被一抢而空。之后她又与两位日本人合作,成为了欧泊原石供应商,并在6年前开创了自己的品牌。
Cindy的成功离不开她对于宝石设计的天赋。
2019年,Cindy凭借全球变暖的环保主题北极熊系列作品,获得了全球珠宝设计师大赛欧泊类设计金奖,成为史上获得这个奖项的第一位亚洲人。
有魄力、有机遇、有天赋也有家人支持,Cindy的欧泊宝石事业如日中天。
疫情之前,Cindy的珠宝主要卖给澳洲华人,裸石则是以参展的方式售卖,全世界的欧泊批发商都会到Cindy手里拿货。
疫情改变了Cindy的生意模式,她开始在淘宝做线上直播。对于为什么选择淘宝,Cindy说,“淘宝更开放、更包容,而且是中国人比较喜欢的电商平台”。
与其他售卖方式相比,Cindy发现,“直播与用户的沟通更直接,如果直播间节奏掌握得好,非常能激发顾客的购买欲”。欧泊散客需要一颗一颗的挑选,沟通成本很高。而直播这种方式可以一对多地与消费者进行连接,大大提高了沟通效率。
对于如何更好地通过直播展示欧泊,Cindy颇有心得。她发现,同样的宝石,在镜头里和肉眼看效果差别很大,于是在选品上更倾向于选择上镜效果好的宝石。
漂亮的宝石在镜头里闪闪发光,主播实时展示和解答问题,这样的方式为Cindy带来了可观的顾客量。
在运营直播的同时,Cindy也在做点淘视频。Cindy说,“点淘每个月都有平台给出的话题,按照话题去拍视频,平台会奖励流量券,流量券很有用,哪一场直播想多卖货,就在那一场去把流量券用掉”。
疫情对生意的冲击不小,但Cindy始终带着信心前进。
她说,“疫情的影响是短暂的,疫情后相信有更好的发展”。能够成功的人,在大环境发生变化时不是怨天尤人,而是带着更坚定的力量寻找新的机会。
在疫情的冲击下,很多买手遇到了挫折。
但市场还在,平台也在助推,行业的发展前景仍然广大。就像贝贝妈说的,“即使是新人买手,也有通过淘宝直播出头的机会,海外商品很多,找到自己喜欢的产品并研究透,凭着中国的人口基数,哪怕是只靠一款产品,都有机会做起来”。
四、尾声
海淘买手的成功,除了个人的摸索和努力,平台助力也很重要。无论是大主播还是小买手,在淘宝直播平台都有广阔的发展土壤。
以这次黑五为例,平台在吸引人群、重塑人货场、优化物流服务上都下了功夫,为买手提供了能量放大器。
除了节点活动,点淘和淘宝直播还推出了多个主播扶持计划。
今年年初开始,为了扶持中腰部达人,平台推出领航计划,目标让2000个账号成交翻倍。此外还有点淘黑马计划、新咖入淘激励政策等,各个赛道的主播和买手都能在平台上获得孵化机会和成长。
在海淘大潮中,有无数买手的披荆斩棘,也有整个行业的汹涌澎湃。贝贝妈和Cindy的成功故事不会是个例,淘宝直播的这次黑五也不会是终点。在今天,全球化趋势体现在方方面面,包括大家的购物车。
海淘市场已经展现出下沉趋势,无论是一二线城市,还是低线城市甚至县域地区用户,都开始形成淘全球好货的消费心智。
随着社会的发展,人们的消费水平普遍提高,曾经“时髦”的海淘也成为大众化购物方式。在强大的消费红利和消费人群红利下,海淘有着新的势能蓄势待发。而能够从中获利的,将是那些在风口来临时愿意为自己插上翅膀的人。
。本文来源:泛亚电竞-www.bifengchao.com